Rastrear o lead até virar cliente, como tarefa de Digital Analytics, a gente sabe, não é fácil. Por isso, uma saída bem interessante é calcular o Valor por Lead. Essa métrica visa facilitar a análise de quem ainda tem dificuldades de fazer um rastreamento mais fundo de funil e pode ser uma saída provisória para entender quais campanhas dão mais resultado.
Obviamente, é preciso tomar cuidado com ela, pois as distorções da realidade podem ser grandes. Para calcular é muito fácil. Escolha um período e some o total da receita gerada pelos leads deste dado momento. Divida pela quantidade de leads que você precisou para gerar essas vendas e pronto.
Mas cuidado. Alguns pontos são críticos. Quantidade é um deles. Se você não tem um volume muito significativo de vendas, por exemplo, abaixo de 100 por mês, talvez você até possa fazer esse cálculo, mas não pode levá-lo muito a sério. Outro ponto perigoso: dependendo da origem do tráfego, o lead pode ser mais ou menos qualificado e isso não costuma ser contabilizado nesses cálculos mais genéricos de Valor por Lead. Use essa métrica com bastante moderação.
Por fim, lembre-se que é uma métrica não muito confiável e o mais importante é você tentar rastrear até o fundo de funil. Já falamos aqui como isso pode ser feito, na dica número 3.