Rastrear o lead até virar cliente, como tarefa de Digital Analytics, a gente sabe, não é fácil. Por isso, uma saída bem interessante é calcular o Valor por Lead. Essa métrica visa facilitar a análise de quem ainda tem dificuldades de fazer um rastreamento mais fundo de funil e pode ser uma saída provisória para entender quais campanhas dão mais resultado.

Obviamente, é preciso tomar cuidado com ela, pois as distorções da realidade podem ser grandes. Para calcular é muito fácil. Escolha um período e some o total da receita gerada pelos leads deste dado momento. Divida pela quantidade de leads que você precisou para gerar essas vendas e pronto.

Mas cuidado. Alguns pontos são críticos. Quantidade é um deles. Se você não tem um volume muito significativo de vendas, por exemplo, abaixo de 100 por mês, talvez você até possa fazer esse cálculo, mas não pode levá-lo muito a sério. Outro ponto perigoso: dependendo da origem do tráfego, o lead pode ser mais ou menos qualificado e isso não costuma ser contabilizado nesses cálculos mais genéricos de Valor por Lead. Use essa métrica com bastante moderação.

Por fim, lembre-se que é uma métrica não muito confiável e o mais importante é você tentar rastrear até o fundo de funil. Já falamos aqui como isso pode ser feito, na dica número 3.

A Análise em Grupo é uma ferramenta poderosa, e não estou falando isso porque é mais legal trabalhar em grupo do que sozinho. Mas primeiro, é preciso método. Já falamos aqui que o trabalho do analista não é criar relatórios, mas extrair dos dados, decisões de mudanças informadas, com certas expectativas de melhoria.

O problema é que muitas vezes em nossa análise, caímos em vieses. Vieses são distorções da realidade a partir dos dados. Criamos uma história convincente com alguns poucos dados que temos e acreditamos piamente nela, isso é muito comum e ninguém está livre disso. Por isso, uma dinâmica coletiva pode ser saudável em uma análise.

Para isso, precisa apenas de mais uma pessoa, e o método é simples: um (ou mais) vai assumir o papel de defesa de uma ideia e o outro vai tentar atacar a ideia. A cada tentativa de mostrar a ideia inicial falsa, o potencial de melhoria dela aumenta ainda mais.

Com isso você evita os diversos vieses que estamos suscetíveis em nossas análises diárias. Sempre que tiver uma ideia que precisa de uma atenção maior, principalmente pelo trabalho de implementar ela, chame aquele amigo, de preferência de fora, para te ajudar a refutar aquela ideia. Se ela sobreviver às refutações sucessivas, ela é uma ideia boa.

Se você é como muitos negócios, sua venda não é fechada online e o máximo que você consegue medir é a geração de um lead. Isso pode distorcer um pouco os objetivos financeiros do Marketing Digital, colocando em dúvida ou dificultando a análise dos resultados reais que ele gera para o negócio.

Mas você sabia que é possível rodar a venda no e-commerce do Analytics mesmo que a venda seja offline? É exatamente para esse tipo de demanda que existe a API do Google Analytics. Você pode, por exemplo, programar uma integração com o seu sistema. Quando uma venda é fechada, automaticamente rodar a venda no Analytics. Com isso, você terá uma aproximação dos objetivos financeiros no seu Marketing Digital e assim poder gerir melhor os recursos disponíveis.

Você acabou de implementar um evento e quer saber se ele está sendo coletado corretamente. Você vai no relatório em tempo real do Google Analytics mas, tem muita gente online no seu site, e você não consegue se achar na multidão. Como fazer?

Crie um tagueamento de parâmetros UTM. Source e Medium dão conta. Ficaria mais ou menos assim: seusite.com.br?utm_source=teste&utm_medium=teste. Acesse essa URL e abra o relatório em tempo real do Analytics. Antes de ir para a sessão de eventos do tempo real, vá para a seção Origens de tráfego.

Agora, procure a origem que você definiu no tagueamento da sua URL. No nosso exemplo aqui foi “teste”. Ao clicar nela, você vai criar uma espécie de filtro para analisar o tráfego em tempo real apenas dessa origem, que no caso, será apenas você mesmo. Agora vá para eventos e faça os seus testes. Se o evento não estiver aparecendo, é porque alguma coisa não saiu como o esperado.

Metas Guarda-Chuva, ou seja lá como você queira chamá-las, cumprem um objetivo específico. Imagine um negócio que trabalha com geração de leads. Geração de leads demanda criatividade. Você pode criar várias formas de captura. Você pode ter um lead mais direcionado ao processo de vendas, pode ter outro que se trata apenas do download de um determinado ebook e assim por diante.

Com a diversificação dessas entradas de lead, você começa a perceber que existem várias metas criadas, uma para cada tipo e também várias categorias de leads. Você pode ter, por exemplo, vários tipos de leads prontos para um contato comercial, cada um com uma meta configurada para si. Mas, e se você quiser saber o total dessas conclusões de meta de leads prontos para um contato comercial? Você poderia simplesmente somá-los, certo? Mas para obter os benefícios de várias outras funcionalidades do Google Analytics seria melhor fazer da seguinte forma:

Criar uma meta guarda-chuva. Essa meta dispara quando qualquer uma das metas desses tipos de lead que compartilham uma categoria em comum são disparados. Você pode trabalhar, por exemplo, com a classificação de leads MQL e SQL ou criar a sua própria. Com isso, vai ficar mais fácil seu acompanhamento diário dessas categorias de leads que você mais utiliza.

Avinash Kaushik, reconhecido evangelista do Google Analytics conta que foi abordado pela VP de uma empresa que faz parte do ranking da Fortune 100. Na pergunta dela, ela pedia uma recomendação de qual ferramenta utilizar para melhorar o site da empresa e consequentemente as vendas. Avinash respondeu recomendando não uma ferramenta, mas uma pequena pesquisa no site com 3 questões para entender melhor o seu tráfego:

1- Qual o motivo da sua visita ao site hoje?

2- Você conseguiu completar seu objetivo no site hoje?

3- Se você não conseguiu, por que não?

Geralmente as pessoas pensam que Analytics se trata apenas de dados numéricos ou mesmo de ferramentas X ou Z. É um erro pensar assim. Analytics é um processo de estudo contínuo dos dados e pesquisas qualitativas também são dados. Essas três perguntas são uma ferramenta bastante interessante para entender as motivações do tráfego e tentar ajudar a otimizar o site para todos os objetivos dos usuários. Mesmo que eles não sejam uma conversão com foco comercial, essa boa experiência atrairá mais conversões a longo prazo para seu site e sua marca com um todo.

Sabe aquelas métricas que você adora fazer planilha? Por que perder tempo criando planilhas que só vão te dar mais trabalho manual para manter? Sabe o Custo por Aquisição? Custo por Visita? Custo por Lead? Tudo isso pode virar métrica DENTRO do Google Analytics. E agora vamos falar sobre isso.

Na configuração (sessão de administrador) de vista você encontra as métricas calculadas. Lá, você pode deitar e rolar com as possibilidades abertas. Vou dar algumas ideias: o famoso, tão falado e tão pouco calculado: Retorno sobre Investimento. A fórmula para ele seria: ( {{Receita}} – ( {{Custo}} + ( {{Receita}} / 2 ) ) ) / ( {{Custo}} + ( {{Receita}} / 2 ) ).

Outra métrica que é muito falada e que você pode querer no seu Analytics, Custo de Aquisição: {{Custo}} / {{Receita}}. Pense no seu negócio: quais métricas eu gostaria de ter no Analytics? É possível tê-las, basta configurar.

Manter um blog hoje é bem comum. Mas, como saber se o seu conteúdo gera leitura? Só olhar taxa de conversão é pouco. Podemos ter uma interação valiosa com conteúdo que deu bounce simplesmente porque leu e quis sair do blog, mas que depois pode voltar e se tornar um cliente. Então, como fazer? Novamente a resposta está nos eventos.

A ideia aqui funciona assim: uma vez que o usuário começar a rolar a página, anote o tempo (isso será feito via programação). Ao chegar ao fim do conteúdo da página, ou seja, a última linha do post, você dispara um evento que contabiliza quanto tempo passou desde a primeira interação (início da rolagem de página). Agora vem a ideia em si:

Crie segmentos para analisar os diferentes tipos de leitores do seu blog. Você pode criar um segmento e chamar de scanners, para usuários que fizeram esse trajeto em menos de 30s ou 60s, o corte é seu e fica por conta dos seus dados. Os leitores serão aqueles que passaram, obviamente, mais tempo nesse processo.

Com essa estratégia de mensuração você dá mais valor ao monitoramento de interações com o seu blog, o seu conteúdo e sua estratégia de marketing como um todo.

Você deve estar habituado a ver os custos de publicidade do Google Adwords no Google Analytics. Isso é possível graças a um link entre as duas plataformas, disponibilizado pelo próprio Google. Mas, você sabia que é possível ter esses dados de outras plataformas, como por exemplo, do Facebook Ads?

Tudo que você precisa fazer é montar um arquivo CSV no formato solicitado pelo Google Analytics. Você encontra esse formato nas configurações de propriedade em Importação de Dados. Após importar os dados corretamente (teste primeiro em uma view de teste), você poderá começar a analisar o CAC – Custo de Aquisição de Clientes diretamente no seu Analytics e tomar decisões mais rápidas, diminuindo o preenchimento de planilhas. Existem, inclusive, ferramentas que possibilitam a automação dessa importação.

Aproveite mais essa possibilidade para evoluir seu uso da ferramenta e agilizar processos.

Praticamente todo relatório que você vê diretamente no Analytics pode ser enviado para o seu email automaticamente na frequência que você quiser. E a seguir eu vou dar alguns casos de uso.

Um dos casos que eu acho interessante é acompanhar uma nova implementação. Assim que você lança uma série de eventos nova e quer saber se estão sendo capturados corretamente, configure para enviar para o seu email durante todos dias durante alguns dias. Assim você acompanha mais de perto se tudo está sendo capturado como deveria.

Falando em diariamente, outro caso seria para acompanhar métricas importantes, principalmente aquelas que você definiu no seu plano de mensuração ou na sua “Única Métrica que Importa”. Essas, com certeza, devem estar na sua caixa de entrada diariamente. Facilita até pra manter o controle quando se está viajando ou em algum assunto externo, já que abrimos muito mais o email que o aplicativo mobile do Analytics.

Métricas menos primárias podem ser acompanhadas ou semanalmente ou mensalmente. Precisa de algo pontual ou quer mostrar algo para um cliente ou outra pessoa. Você pode enviar apenas um email. Muito útil em vários casos. Colocou uma campanha de Facebook Ads no ar? Que tal um email diário por alguns dias? É uma ótima ferramenta de gestão a disposição de qualquer um.